Mercadotecnia
para Ortodoncia basada en las Referencias
Roger P. Levin, DDS
Para mantener sus prácticas fuertes, los ortodoncistas deben tener un flujo constante de nuevos pacientes y referidores. Un programa de mercadotecnia fuerte y consistente le ofrece una fuente continua de pacientes y un potencial de ingresos tremendo.
De hecho, algunos profesionales dentales reaccionan a la mercadotecnia basada en referencias con el mismo nivel de entusiasmo que los pacientes cuando se les dice que antes del tratamiento ortodóncico deben practicársele varias extracciones. Lo sé porque lo vi de primera mano. En un seminario reciente en el que me presenté, encontré a un doctor que era escéptico en cuanto a la importancia de la mercadotecnia basada en referencias. Él no estaba convencido que valiera su tiempo, ya que pensaba que requería mucho trabajo sin que pudiera recuperar pronto la inversión. Lo que le dije fue que el dirigir más atención a la mercadotecnia basada en referencia le podría representar millones de dólares en el futuro. E inmediatamente me dijo, "OK te pondré atención entonces "
La mercadotecnia basada en las referencias se compone de tres tareas vitales:
Cuando esto ocurre, hay una diferencia tremenda en su valor en la práctica ortodóncica.
Razones de Resistencia
Muchos doctores no se dan cuenta del potencial de ingresos disponible de con un programa poderoso de mercadotecnia basado en las referencias, ese doctor con el que hablé en el seminario y otros como él con frecuencia se avergüenzan de hacer mercadotecnia basada en la referencia por varias razones, por ejemplo:
Quieren seguir haciendo lo que conocen Algunos ortodoncistas no quieren persuadir agresivamente a sus Fuentes de referencia porque tienden a seguir la tradición de confiar en la referencia de los pacientes. Desafortunadamente, el grupo Levin ha observado que esto origine que muchas prácticas no alcancen sus metas. Mientras que el ortodoncista no sienta que sus ingresos son satisfactorios, la práctica no está alcanzando su verdadero potencial.
Tienen conocimientos limitados de la materia
Muchas prácticas no entienden completamente la mercadotecnia basada en referencias. No es solamente ir a comidas una vez a la semana con doctores que van a referir. Un acercamiento cercano a la mercadotecnia requiere estrategias múltiples implementadas de manera consistente en una base en marcha. La mercadotecnia basada en la referencia se trata de la cantidad de contactos, así como de la calidad.
Trabajar en red, buscar
Fuentes de referencia nuevas, mantener a las existentes y el servicio al cliente son vitales en la mercadotecnia basada en la referencia. Si la práctica aspira a resultados superiores, ninguna de estas actividades debe realizarse de vez en cuando, sin de manera consistente. Sus recursos son limitados Los Ortodoncistas están muy ocupados para manejar e implementar la mercadotecnia basada en referencias por ellos mismos. Además, pocas prácticas de ortodóncica tienen a un miembro del equipo que se dedique aunque sea parcialmente a éste rubro. El Grupo Levin recomienda tener a un individuo dedicado de 12-16 horas a la semana a llevar de manera efectiva el programa de mercadotecnia basado en referencias. La inversión en el equipo y la ejecución de la mercadotecnia basada en la referencia permite que las prácticas aumenten el tiempo de vida de sus ingresos a un periodo de tiempo de 25 a 30 años. Contratar a un Coordinador de Relaciones Profesionales es la manera de quitarle la presión al ortodoncista y dejar que el programa de mercadotecnia corra de manera eficiente y consistente.
El ABC de la Mercadotecnia basada en la Referencia
La clave de un programa excelente de mercadotecnia basada en referencia es la consistencia. El grupo Levin recomienda que la práctica de ortodóncica diseñe un plan anual de mercadotecnia, que consista en por lo menos de 15-30 estrategias en marcha. Solo la calidad no es suficiente. Necesitan enfocarse en cinco áreas, que incluyen:
Su plan de mercadotecnia debe incluir:
Para ser completamente exitosos cada uno de estos contactos requiere materiales estratégicos y bien producidos, como escritos de entrenamiento y materiales impresos profesionalmente. Cuando usted implemente sus estrategias, tenga en mente que otros doctores también están llevando a cabo estrategias en sus prácticas. Por esta razón, su mercadotecnia basada en la referencia debe ser consistente y de mejor calidad para garantizar el retorno de su inversión. Dependiendo en la economía, usted puede encontrar que la competencia puede aumentar más rápido de lo que se esperaba. En el mundo competitivo de la ortodóncica, en la que hay mucha comparación de compra es necesario solidificar su base de referidores y expandirla continuamente. La mercadotecnia basada en referencia es la respuesta para mantener un flujo constante de referidores para compensar el hecho de que muchas de nuestras fuentes de referencia tienen más edad y menos niños que mandar a nuestras prácticas.
Conclusión
Para garantizar una práctica exitosa, se necesita un programa fuerte de mercadotecnia basada en referencia, no es una opción. Las prácticas que adquieren un programa efectivo serán seguramente las líderes de producción en su área.
Debes procurarte una práctica que trabaje de manera eficiente y efectiva, por ti mismo, por tu equipo y sus familias. Cada día que no lleves a cabo estos pasos para crecer y proteger tu práctica, las oportunidades de que aumenten tus referencias e ingresos se pierden. La mercadotecnia basada en referencia es la clave para hacer tu práctica más fuerte y asegurar un crecimiento continuo.
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Roger P. Levin, DDS, es fundador y CEO del Grupo Levin, una empresa líder en manejo de prácticas dentales que se dedica a mejorar la vida de los dentistas a través de un portafolios diverso de servicios y soluciones de por vida. Desde 1985, en que el Dr. Levin llegó a la compañía, ha trabajado para llevar a la odontología al mundo de los negocios. Es un conferencista popular y ha participado en más de 100 seminarios anuales alrededor del mundo, y se presenta en las reuniones de la industria dental más prestigiosas. |